维基体育首页机械产品促销的利与弊夏季一般都是机械产品的销售淡季，因此厂家在这个时候都会想尽一切办法来促销，以提升销量。但是，在很多人的印象中，机械产品的促销很单调，不能像消费品那样使出各种各样的促销手段。因为，机械产品的价格比较昂贵，动辄上万上几十万，目标客户群比较单一，有时购买一个机械产品从预算到购买要经历数月或一年，影响购买的人也分好几个部门。
与消费品不同的是，在商场或专卖店内，我们经常可以看见促销的海报，什么买一送一，送雨伞送U盘什么的，花招层出不穷。而机械产品的门面上则是门庭冷落，客人无几。因为，产品行业的不同决定了消费群体的不同。
那么，很多人会这样认为，包括很多主机厂也是这么认为的，对于机械产品的促销唯一的途径就是降价。不错，降价的确是促销的一种手段，而且是最常用的一种手段。所以一谈到促销价，我们的立即反应就是降价。很多主机厂也正是这么做的。
案例：我们公司最近推出了一项促销政策，是针对代理商的。凡是今年新开发的代理商，每台车统一降价3000元，只是有个基础，从6.1--10.1期间，月销量必须达到5台以上，也就是4个月必须完成20台的销量以上方可享受这种返利政策。这种降价不是直接降价，而是以返利的形式来进行。老代理商如果完成原来协议台量的指标，则享受更高一级指标的返利。这里解释下老代理商的返利和指标，比如我们针对代理商将今年的指标定位几个级别：30台返利1000元/台，50台返利2000元/台，80台返利3000元/台。根据促销政策，你今年指标是30台，如果完成了，本来是拿1000元/台的返利，年终则可以拿2000元/台的返利，而今年指标是50台的，如果完成了，本来是拿2000元/台的，年终则可以拿3000元/台。但是至于如果完成最高台阶指标的代理商，再如何嘉赏，公司则没有明文规定。因为，所谓的促销也是口头通知的，并无正式文件，只说承诺的救一定会执行兑现。
促销通知一出，很多业务员欢呼雀跃，大声说好。我不知道这些业务员的心中是认为真的好呢，还是在拍上级的马屁。但是，这种促销方式，我却认为极其不妥，而且很失败。
衡量促销成败的关键最后还得看数据：利润和销量。据我所知，我们产品现在的利润已经很低了，这也是老总以前一直在说的问题。那么如果再将了3000以后，还有多少利润？我不得而知，但是最起码是微利了，如果亏本来做促销，那简直就是了。销量，如果说，我们现在上个月的销量是500台，那么我们这个月的销售量经过促销究竟要达到多少台才算成功呢？
这就是促销目标的设定。所有的促销手段都得围绕一个目标来制定，而且为了这个目标的实现，必须制定一切可行的方法和途径。在销言销，光以销售量来考核，通过促销后，如果你没促销前的销量是500台，那么最起码必须设定一个增长目标比如要增加50%达到750台的销量，这样才算是促销成功了。反之，如果低于这个目标，则算失败，即使是略微增长，但是利润的牺牲和量的增长不成正比的话，或者这根本就是市场的自然增长，这都算失败。再如果，促销了，销量反而下降了，那就是彻底的失败。
目标的可行性和可实现性。我相信，公司自然是预设了这个目标的。但是我认为，这种促销手段的可行性和可实现性太低了。
1、对于新代理商来说，凡签约50台以下的（这是我们公司的主流代理商，占80%以上），月均销量仅在4台左右，今年普遍旺季的月销售量要达到5台，也很困难呢。何况淡季呢？
2、大多数的代理商都是夫妻公司，没有固定的销售团队，因而在淡季想要逆势出击，反常增高，那是几乎没的可能性的，因为他不具备去发展客户，引导客户的能力，而是坐在家里等上门购买的，所以缺乏了主动性，更不要谈对客户的管理和掌控了。
3、部分代理商是今年4、5月份刚刚做起来的，推广一个新品牌，难度更加大，在有难度的情况下，再想上量，更加有难度。
4、我们所谓的降价让利，是一个虚的口号，这样的手段固然对部分代理商有促进和激励，但是对于绝大多数的代理商来说，却反而让其觉得不实在。有销售能力的代理商，可能有利润，可能本身就是平价在走，其利润来源就是冲着年底返利去的。但是他不可能每台亏本做，更不可能将3000元没到手的返利提前贴进去做销售。也就是说，这样的降价手段并不能直接对渠道销售产生多大的影响。因而，这样的降价，代理商如果完成了，不过是让他多获得了3000元的利润空间，如果完不成，那么势必会打击了他的积极性。
5、对于老代理商，他可能一时间觉得，好啊，这个政策不错，会在一定程度上激励他的积极性。可是，这里面也有一个不足和陷阱。
1、我们所谓的新代理商并非真正意义上的新代理商，他们几乎都是我们同行的代理商，也就是我们挖墙脚来的。他们的手上现在都有一个做的比较好的品牌在手，经过我们多次拜访和交流，甚至是吹牛忽悠才挖过来的。也就是说，他们现在在做的品牌，都有一个比较好的价格或信用资金、样车周转、年底巨大返利等政策的支持，因此要他们转移主要精力来做我们的品牌，目前难度大，难度很大。（这也是我们公司实行这样一个降价返利促销手段的主要原因）
2、所谓的促销，本就是一个短期利益行为，不带有长期效益，促销的根本应该是以短期效益来带动长期效益，而不是用短期效益来扼杀长期效益。因而，对于新代理商来说，他会考虑，如果为了一点眼前利益的获取，而影响了他原来在做的品牌销售，势必会影响了他年底的最终返利。或许，我们让价后的价格，本来就是与他现在在做的品牌价格差不多的，并无巨大优势，那么吸引力也就有限了。
3、新代理商如果有了巨大的积极性了，大力推荐我们的产品，我刚才说了，根据我对这个行业的了解，这个促销指标的完成率是非常低的，至少对我们目前的代理商团队来说，能够完成的大概只占到10%左右吧，甚至不到这个比率。那么就是说，对其他的90%的代理商来说，他如果不赚钱，还努力吆喝了，最后发现几个月下来，最后仅完成了15台，或者16台，那么他的返利呢？怎么拿？有的甚至做了一个月后，发现希望很渺茫，就兴趣索然了。这样的结果只能是，代理商的积极性受到了巨大的打击，还会觉得上了我们公司的当了，因为代理商是不具备我们企业决策层的理念和思维的，他只会觉得好像我们公司给他下了一个套。因为代理商不能通过自身公司的管理和多渠道的销售，光靠短期降价行为，是不可能大幅度提升销量的。
4、好，另外10%的新代理商可能完成了，拿到返利了，但是10.1促销期突然一结束，他的利润点没了。这样的刺激和突然没了，他会觉得突然不适应。像是突然从高峰跌倒了谷底。就像小孩子，你本来每天都在给他棒棒糖的，突然一天你将他的棒棒糖拿走了，而他已经吃上瘾了，这会带来什么结果？关系受挫。因此，这时代理商自然又会转向他原来的品牌销售了，或者销售积极性大不如从前了。这就是促销带来的不良后果。
5、我们所谓的降价只是针对代理商一个人，并未真正惠及消费群体，也许我们公司希望的是代理商也因此降价促销，但事实是价格仍然捏在代理商手中。因为并未直接降价，也就促使代理商不可能降价销售，其结果不过是我们给代理商增加了3000元的利润空间。
6、我们再来谈老代理商，表面上看，老代理商的政策比较可行，确实如此，相对来说，比较可行维基体育首页。但是，这中间也有很大的隐患和弊端。因为大多数的代理商都是彼此熟悉，甚至有联系的。打个比方，代理商A和B，这两个人是我们毗邻地区的代理商，本来二者实力相当，去年他们的协议指标都是30台，完成量也大致相当。但是A今年经过我们的游说和鼓励，将协议指标签到了50台，并且卯足了劲要争取完成。只是半年已过，发现距离还相差很大。而B依然签的是30台，轻轻松松。好，我们现在通知A，你今年如果完成了50台，可以拿80台的返利，通知B，你今年完成30台，可以拿50台的返利。结果年底一看，A完成了45台，B完成了30台维基体育首页。这下好了，最后热情高涨、全心付出的A拿到的是30台的返利，B拿到的是50台的返利。B满意了，A愤怒了。于是A对工厂不信任了。
7、老代理商之间的信息互通很快。由于他们互相认识，公司每年都召开代理商年会，他们平时会有电话或业务往来的联系，年底有代理商年会的交流平台。有关公司政策的问题，他们都会互相交流和探讨。如果他们一旦得知，彼此之间的政策竟然不一样，就会觉得不公平，很不公平。06年，我们公司就有过这样的案例，南通的一个代理商和烟台的代理商在年底代理商大会上交流后，发现彼此的政策不一样，大为愤怒，第二年就做龙工去了。
1、对人员进行培训，利用这个时间加强对我们销售团队的业务知识和专业知识的培训，增强他们的技能和信心。鼓励他们在淡季更加勇于工作，逆流而上，干出成绩来。
2、对代理商进行培训。很多厂家认为代理商需要的就是让价让利，殊不知或许更多的代理商需要专业的培训。代理商也有困惑，其更关心的是自身公司的成长。因此，我们可以为其提供两条途径的培训，1、比如，本来工厂决定让利3000的，完全可以减少让利，采取直接让利的办法，直接降价1000元，让代理商得到实惠，并明确告诉代理商，这是让给你们的，鼓励他的积极性。这样不会对代理商和促销结束后带来大的价格负面影响。
3、假如新代理商群体上个月的销量是100台，我们让掉3000就是30万，我们现在让掉1000合计10万，还剩20万，我想我们只需拿出其中的1/3来按大区为单位，找个风景名胜区，召开一个代理商交流会暨培训大会即可。我们在愉快的氛围中现场与代理商互动，倾听他们的心声，尊重他们的意见，并给他们提供业务知识和经营方式方法的培训，提高他们自身发展的技能，帮助他们解决实际运作过程中遇到的难题。
4、举办售后技能培训会。邀请代理商选派技术人员到我工厂进行技能培训维基体育首页。去年我们公司曾经举办过培训班，今年还没办。这个可以尽快举行。业务员要多与代理商进行交流，多到代理商公司走动，现场指导和培训代理商。
5、给直销市场让价销售，让直销业务员直接面对市场，这倒说不定能够带来一部分的增量。因为3000元的让价对直接购买客户还是有力的，加上我们业务员的游说，说不定就能促使一部分客户心动，本来没有决定购买计划的，立即购买。
8、我现在正在一个代理商处举办的“老客户回访活动暨新老客户推介会活动”，维系老客户，就是发展新客户，这个道理我不用多说了。我让公司派遣了一名售后工程师，协助代理商一起走访所有老客户，免费赠送他们一次保养，并现场解决车子使用过程中的质量问题，同时在此基础上邀请他们参加我们即将举办的“客户推介会”，并在此过程中发动老客户介绍有购车意向的新客户来一起参加，这样效果比单独举办客户推介会更好，我们支持了代理商大部分费用。
9、搞活动赠东西，我们也能举办。我们可以搞购新车，免费送一次保养的活动，并可以通过当地广告公司在街面上拉横幅，打广告。09年我们的代理商在经济危机时就曾搞过，买车子送1000元柴油的活动，结果也大为成功，有人就冲着这个活动来了，更重要的是代理商拉起了横幅，达到了广告宣传的效应。
10、网络促销。一般代理商都建有自己的网站，可以在网站上推出自己的优惠活动。有条件的可以通过网络媒体或当地知名论坛，做一些电子广告来进行促销。
当然了，促销行为受到行业因素、市场需求和多种外部因素的制约，如何让促销手段有效的辅销营销市场，方法也需要推陈出新，不断创新，寻找适合市场和客户需求的途径。很多人认为机械产品的促销很单一，其实我们也可以做的很多彩，我们也可以打出一记左勾拳，又接着打出一记右勾拳，外加一记直拳，最终彻底竞争对手。任何营销方式都不是单一的，而是组合的，唯有组合拳才最具杀伤力。
促销的最终目标是“溢价”而不是“降价”，这里的“溢价”是指价值而不是单纯指价格。所以说，为什么性能相同的产片在销售上会有很大的差异呢？这就是营销手段的创新力。
顾梓城，就职于凯傲宝骊（江苏）叉车有限公司，负责浙江大区销售，电线;。我的理念是“营销成就财富未来，销售体现人生价值。”我愿与大家在此一起学习，共创营销神话。
